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Temu式全托管下的卖家：沦为提线木偶

在上一篇关于全托管的文章《亚马逊卖家正在被全托管“消灭”？》中，我们已然对其释义进行具体探讨：平台全权承包全链路销售环节，商家仅需负责产品供应。其一大隐患即是，失去运营自主权的卖家，很容易被平台扼住定价的“咽喉”，而这便是不少 Temu 卖家面临的困境所在。

一位重供应链型的卖家透露：“我们现在活跃的 SKU 大概有一千多款，但是核价阶段大部分品类在 Temu 上面都没有价格优势，买手核价基本都是直接砍到大动脉，定价甚至远低于成本价，目前只有少部分款式有利润，然后就是亏本在清陈年库存。”

连续不断的强制降价，令该卖家苦不堪言。其中一款产品仅上架两天便三度遭到压价，不立刻降价便会被禁止进入后台，同时产品也被 Temu 判定成滞销款， 并责令其降价促销。“他看你有一定销量之后就开始两块钱、一块钱地往下压，不断试探你的底线。”

而为了进一步奠定绝对的低价优势，Temu 的核价规则仍在不断进化。5 月份，全新的竞价政策上线，要求商家每周进行一次同款商品竞价，价低者胜。未及时参与或竞价失败的商品将被平台限制上新与备货。

定价权的完全丧失，意味着 Temu 商家整个销售流程都时刻面临着降价风险。一旦平台检测到市场上存在更低的定价，那么不仅之后客单价需统一下调，此前已售产品也需要保持一致，并被从中克扣相应的差价。

当然，在 Temu 式全托管下，卖家拱手相让的并不仅仅是定价方面的自主权。

Temu 销售的全流程通常为：上传产品——选品审核——寄样——审样核价——申请备货——发货——质检入库——上架销售——平台配送——消费者签收——售后服务。

全托管模式的广泛定义为平台承包选品备货以外的全部销售环节，商家表面上可以当一个悠闲的甩手掌柜。但实际上，质检以及售后两大关卡同样令卖家们陷入诸多“不得已而为之”的境地。

据悉，Temu 的质检政策近乎“地狱级”，平台会将产品图片同实物进行比对，需保证两者完全一致，一旦出现任何污渍、颜色差异、坏损等，货物则将被强制逐个退回。而在这个过程中，即便双方产生分歧，商家也没有任何选择的权利。

强制退货只是其一，附带的一系列罚款问题更令商家们有苦难言：如 Temu 抽检商品时发现≥20% 抽样品总数的商品为次品，则卖家按照 1000 元/项/单的标准向 Temu 支付赔付金。针对每个消费者订单，卖家按照申报价格*5 的标准上缴罚款。

而就在前不久，Temu 再度新增一项条款：平台对入库商品的退货拥有最终解释权。也就是说，对于已经入库存放的商品，Temu 有权进行任意处置，不必同步通知卖家。

综上来看，Temu 式全托管下的卖家与其说化身甩手掌柜，倒不如说是沦为了平台的“提线傀儡”，主动上交原先归属于“卖家”这一角色的权利，在平台规章制度的牵引下按部就班地执行应有义务，同时承担任一环节的销售风险。

即便这具傀儡拥有自我意识，不甘于接受压价、退货、罚款等强制性摆布，但作为操控核心的流量丝线掌握在 Temu 手中，而你只是万千提线木偶中的之一，选择权自始至终都属于 Temu。

跨境电商历经二十余年的演变，从原始走向成熟，时至今日已然形成了四大主要链条：

. 工厂——卖家——平台——买家

. 工厂——卖家——买家

. 工贸一体——平台——买家

. 工厂——平台——买家

第一种是传统的第三方平台模式，销售链路最长，最终利润由三者平分；第二种则为独立站模式，卖家挣脱平台束缚直接触达消费者。

第三种即意味着工厂选择跳过中间商，面向平台自己做贸易。而当平台也打算踢开经销商，深入背后的产业链时，全托管这一新业态便应运而生了。

现今出海四小龙均已相继拥抱全托管浪潮，但不同平台之间的全托管亦有差异。

四者中最特殊的便是 SHEIN。严格上来讲，SHEIN 执行的是更类似于自营的模式，自行采购并独立销售，货权和定价权均归属平台，盈利和风险也由其承担。

可以说，传统的 SHEIN 模式并没有卖家的概念，但独特之处在于，其和供应商建立了较之平台、商家之间更深的联结——持续全面赋能供应商，包括建立数字化的供应商管理系统，以及适当的资金补贴和稳定高效的回款周期。

相比之下，速卖通和 TikTok Shop 则是在原有平台模式上延伸出了全托管，货权均归于卖家，结算方式为以销定结。以第三方卖家模式为起点的二者，相对而言定价权的判定则更为宽容：平台、卖家共同协商。

反观 Temu，从诞生之初便专注于全托管，既不同于母公司——拼多多属于平台，商家同平台拥有议价空间，但其更像一个披着平台外衣的超级大卖，独立自营，掌控绝对的话语权。但也有别于 SHEIN——SHEIN 盈亏自负，而 Temu 货权归属卖家，风险和成本也由卖家一并承担。

虽然本质上存在差异性，但 SHEIN 和速卖通都讲述了一个更具包容性的全托管故事：前者小单快反的柔性供应链模式决定了同供应商建立深度耦合的必要性，后者的平台定位则意味着离不开卖家生态。

但 Temu 不同，其一开始的落脚点便在全托管上。对现阶段的它而言，更需要的是无情的“供货机器”以及“测款工具人”。其以全托管模式建立起一套专属的游戏规则——一个拥有供应商支配权的平台型卖家，靠绝对的掌控力统一调度、不断压缩各链条，形成低价驱动的流量帝国。

具体来看，一个卖家的销售链路中，备货环节资金压力最大，而库存管理风险最高，要想快速起势，关键在于解决这两大关卡。而全托管给出了一个“完美”的解决方案：将资金压力和库存风险转移至供应链，那么 Temu 就可以最大化节约成本，占据低价高地。

传统的平台模式下，平台作为一个交易场所，盈利方式来自佣金、物流费以及广告费，而全托管则意味着中间商被去除抑或是退居供应端，平台不再是买卖双方的沟通媒介，而是直接触达消费者独立销售。

但普通贸易型卖家同供应商合作，二者共同协商定价，供应商按需生产，不存在库存压力，双方完成交付后货权归于卖家，风险也由卖家个人承担。而全托管下的“非典型供应商”，则需要对品控、备货和售后负责。担子更重了，话语权也更少了。

有卖家认为，所谓的全托管，更像是独立站同供应商之间的关系。“卖家做独立站，找供应商采购也会有压价，但是成本还是独立站承担。而 Temu 式独立站，挂个全托管羊头，直接让供货商承担成本，哪怕供应商在长期压榨下无力继续输血，也还有新的供血工具源源不断涌入。”

为此，卖家们陷入多重焦虑之中。

1. 全托管会剥夺卖家的生存空间吗？

一方面，全托管模式下平台跨过中间商深入源头产业带，对接优质的供应链资源，原本归属于中间商的差价平台自己赚了，而卖家们既会因此卷入更激烈的价格战，也可能由于缺乏产品优势而被工厂们拍死在沙滩上。

另一方面，全托管模式将销售履约的各个环节交由平台，而商家的运营权责被架空。对于工贸一体型卖家而言，运营团队很可能在这个过程中被逐渐优化掉，导致一部分人才因此而失业。

2. 全托管大浪淘沙下，卖家会沦为随时被替代的生产工具吗？

平台通过全托管把控销售节奏，压低售价提高竞争力，而当平台知名度越来越高，规模越来越大，积累的供应商资源将越来越雄厚，这也意味着平台同卖家之间的关系将愈趋不对等——卖家越来依靠平台，失去谈判资本，而平台则拥有大量备胎，通过价格不断筛选卖家。

而与此同时，卖家和消费者之间的距离也被无限拉长，失去了接近市场和了解市场的机会，长久以往，很可能会慢慢变成一个随时被替换的生产工具。

“像 Temu 这样的全托管一旦崛起，首先革的就是贸易型卖家的命，抢食这部分卖家的利润，再通过价格不断淘汰，最终留下一些产能过剩的工厂；而一部分工厂则会被 Temu 深度绑定，在捉襟见肘的利润和订单流失之痛之间死守生死线。”

回顾跨境电商这二十余年的发展，时间线回溯至 WTO 打开外贸窗口的那些年，大量国外中间商涌现，构建起中国商家同海外消费者的纽带；随着这一外贸模式的不断升级，B2B 逐渐登上历史的舞台——出海者扮演平台供应商的角色。

流量思维的出现，催生出全新的 B2C 生态，极具商业眼光的淘金者们开始通过流量渠道挖掘消费者，而 eBay、亚马逊等电商平台的“闯中”带动这一模式进一步成熟：中国商家背靠平台流量基础走向消费者。

然而平台模式的红利期消散，跨境行业风云突变，陷入前所未有的变革时代：封号潮重塑行业格局、存量竞争加剧、流量玩法时效......

在这个过程中，大批中小卖家在大浪淘沙中失去生存空间，以铺货起家的大卖们跌落云端、负债累累，而隐匿于背后的工厂因为出海商家的深度捆绑而被连坐——订单大幅暴跌、回款遥遥无期，大批老牌工厂无声淹没在时代变革的洪流下。

为此，新的风向出现：跨境商家奔向独立站挣脱“亚马逊依赖症”，构筑私域流量直达消费者，而工厂则一脚踢开经销商夺回主动权，直接面向平台和消费者。

全托管模式的出现，便是这一时代背景共同酿造的产物。面对逐渐枯竭的市场流量端，跨境电商的战场已转移向供应链之争，靠优质的供应资源抢夺有限的流量。

而在这场激烈的供应链争夺战中，传统卖家的的生存空间正在被不断挤压。宛如甲之蜜糖乙之砒霜，前者是平台，后者则是千千万万普通卖家。